Hur är en bra kund?

Det har skrivits hyllmeter om hur säljare ska vara och agera. Men, hur är egentligen en bra kund, sett ur ett konsultbolagsperspektiv? Vad är det som gör att vissa kunder upplevs som lättarbetade och bra medan andra har en potential att utveckla sitt sätt att arbeta med konsultleverantörer? Nyckeln till ett bra samarbete mellan kund…

Read More

Vad kan konsulten göra för säljaren?

I mitt förra blogginlägg skrev jag om hur en konsultsäljare kan agera för att stötta konsulterna i deras uppdrag. Som ett brev på posten kommer då frågan: Vad kan konsulten göra för säljaren i arbetet att bygga förtroende ute hos kunderna? Nummer ett är självklar och har alltid högsta prioritet, alla dagar i veckan: Att…

Read More

Så kan säljaren hjälpa sina konsulter

  Säljaren och konsulterna ute i uppdrag hos kunden är som ett team som när det fungerar som bäst kuggar i varandra vilket ger utväxling i bra leveranser och nya uppdragsmöjligheter. Vad kan då säljaren göra för konsulterna i uppdrag ute hos en kund? Det är värdefullt för konsulterna att få kontinuerlig information från den kundansvarige…

Read More

Utan accountarbetet stannar försäljningen

På åttiotalet var kampanjen ”Utan bilen stannar Sverige”  som mest i ropet. Samma samband gäller mellan accountarbete och konsultförsäljning: Utan ett väl fungerande team ute hos kunden stannar försäljningen. Faktum är att det är vanligt att en konsult kan sitta i år ute hos samma kund utan att kundens personal vet vilket företag konsulten representerar. I…

Read More

Lär känna dina konsulter väl

  I dessa digitala tider med konsultmäklare som ser en konsult som ett vandrande CV så är det viktigare än någonsin för de som arbetar med konsultförsäljning att känna sina konsulter väl. Helt enkelt – vem är egentligen människan bakom konsultprofilen? Genom att arbeta långsiktigt med konsulterna så bygger en konsultsäljare succesivt upp en kunskapsbank om konsulternas tidigare uppdrag…

Read More

Undvik bullfällan

  Som säljare kan det vara lätt hänt att hamna i bullfällan. I den goda ambitionen att fylla den egna kalendern med kundmöten kan den gamla hederliga bullen vara ett enkelt sätt att komma till bordet. Det krävs dock mer än ett par bullar för att fånga kundernas intresse. En bra grundregel är att vara generös…

Read More

Säljer du timmar eller säljer du värde?

Pris per timme är en praxis i konsultbranschen som gynnar medelmåttorna.  Det är många gånger jag fått frågan av mina kunder vad konsulten kostar per  timme. Jag brukar svara att det beror på komplexiteten i uppdraget och hur viktigt uppdraget är för kundens verksamhet. Är det som ska göras viktigt för kunden så ska inte priset…

Read More

Kunderna köper konsulter – inte konsultföretag

  Tankevurpan många konsultsäljare gör är att de inte fullt ut inser att kunderna handlar konsulter och inte konsultföretag. Det hjälper faktiskt inte kunden att konsultföretaget har tusentals anställda, finns i hundra länder världen över och har en anrik historia om den konsult man tagit in inte levererar i det för kunden så affärskritiska uppdraget….

Read More

Vikten av kundplaner

Alla säljorganisationer med självaktning säger att de arbetar med kundplaner. Rätt använd är en kundplan ett kraftfullt verktyg att styra säljaktiviteterna hos en kund åt rätt håll. Konsten är att ha en rimlig avvägning mellan research på hemmaplan och aktiviteter ute på fältet. Hellre 3-5 kundplaner under utveckling än en enda perfekt plan på en…

Read More

Utrustningen är viktig

Jag har börjat det nya året med att sitta i ett eget rum på jobbet. En stor lyx i ett arbetsliv där kontorslandskap har blivit legio i jakten på kostnader. Jag är tacksam för den ynnesten och känner att det hjälper mig att fokusera på det som är min absolut viktigaste uppgift som konsultsäljare: Att kontakta kunder….

Read More